ازکی با مدل BNPL خرید بیمه را از پرداخت جدا کرد؛ بدون پیش‌پرداخت و کارمزد
شرکت ازکی در کنار راه‌حل‌های موجود خرید بیمه‌نامه، مدل خرید اقساطی به‌صورت BNPL یا الان بخر، بعدا پرداخت کن را نیز ارائه کرده است که با شیوه‌های رایج در سایر شرکت‌های بیمه تفاوت دارد. در این مدل خریدار می‌تواند بدون هیچ پیش‌پرداختی بیمه خود را خریداری کند و هزینه را در اقساطی بدون منفعت و کارمزد تسویه نماید. در گفتگویی با هوشمند رمضانی، راهبر تیم محصول ازکی، بازار آنلاین بیمه در ایران و رویکرد BNPL بررسی شده است.
چرا سرانه استفاده از بیمه در ایران پایین است؟
به نظر می‌رسد حتی پس از ورود استارتاپ‌ها و تجمیع‌کنندگان به صنعت بیمه، این بخش هنوز به بلوغ کامل نرسیده و سرانه بهره‌گیری از بیمه در ایران پایین مانده است. رمضانی دلایل را در اجباری‌بودن بعد خرید بیمه، عدم آشنایی مردم با مفهوم بیمه، گمان هزینه بالا و اقتصاد تورمی که قدرت خرید را کاهش داده، خلاصه می‌کند. او همچنین به نبود زیرساخت‌های اعتبار‌سنجی یکپارچه در بانکداری و بیمه اشاره می‌کند که مانع پشتیبانی از افراد برای مدیریت ریسک دارایی‌ها شده است.
راهکار‌های تکنولوژیک برای افزایش نفوذ بیمه
ازکی در ابتدا به عنوان تجمیع‌کننده (اگریگیتور) با امکان مقایسه محصولات شرکت‌های مختلف، خرید آگا‌هانه را تسهیل کرد و اکوسیستمی رقابتی شکل داد. با تغییر شرایط اقتصادی و گران شدن حق بیمه‌ها، پرداخت اقساطی با چک راه‌اندازی شد اما هزینه‌های عملیات و لجستیک را بالا می‌برد و برخی مشتریان به چک دسترسی نداشتند. ازکی سپس با بهره‌گیری از ازکی وام، پرداخت اقساطی بدون چک و با امضای دیجیتال و سفته الک‌ترونیکی را برای اولین بار در ایران اجرا کرد که باعث رشد نزدیک به ۸۰ درصدی سهم فروش اقساطی شد.
تأثیر مدل اشتراکی بر سبد خرید
تعداد اقساط در مدل چکی محدود بود، اما با تبدیل خرید بیمه به سیستمی مبتنی بر اشتراک، سهم فروش اقساطی به شدت افزایش یافت. داده‌ها نشان می‌دهد می‌انگین سبد خرید در روش اقساطی نزدیک به یک‌ونیم برابر روش نقدی است که تمایل به خرید اقساطی در قیمت‌های بالا را تقویت می‌کند.
مزایای BNPL برای ازکی و مدیریت ریسک نکول
جدا‌سازی تصمیم‌گیری از پرداخت، اصطکاک مشتری را کاهش داده و نرخ تبدیل و رضایت (NPS) را بالا برده است. مشتریانی که در هفته‌های پایانی ماه به دلیل کمبود نقدینگی خرید را به تعویق می‌انداختند، با BNPL قادر به خرید فوری شدند. این مدل نه تنها تعداد مشتریان را افزایش داد بلکه شبکه‌ای از پروموتر‌ها (تبلیغ‌کنندگان) نیز ایجاد کرد.
تفاوت BNPL ازکی با رقبا
ازکی دو گزینه BNPL ارائه می‌دهد پرداخت در یک قسط (ابتدای ماه بعد) و پرداخت در چهار قسط، هر دو کاملا بدون پیش‌پرداخت. در حالی که رقبا معمولا درصدی را به عنوان پیش‌پرداخت دریافت می‌کنند، ازکی تصمیم‌گیری و پرداخت را کاملا جدا کرده است. نرخ تبدیل در روش چهار قسطی دو برابر روش نقدی و NPS آن ۳۰ درصد بالا‌تر از خرید نقدی و ۲۴ درصد بالا‌تر از اقساطی سنتی است.
تفاوت با پرداخت اقساطی سنتی (تا ۱۲ قسط)
مشتریان بر اساس اندازه سبد خرید و پرسونای خود ترجیحات متفاوتی دارند؛ BNPL برای همه لزوما مناسب نیست و هر مدل مزایای مختص به خود را دارد.
پوشش BNPL برای تمام بیمه‌ها و شرکت‌ها
سیستم BNPL ازکی برای خرید هر نوع بیمه و خدماتی که در آینده اضافه شود، قابل استفاده است؛ اعتباری در نظر گرفته شده که مانند پول نقد در جیب مشتری عمل می‌کند.
مرحله اجرایی و نرخ نکول
این مدل از یک سال پیش در فاز آزمایش بوده و اکنون به مرحله ارائه به کاربران رسیده است. نرخ نکول در حد انتظارات مدیریت شده و با مقیاس‌دهی، استراتژی‌های کنترل ریسک نیز تقویت می‌شوند.
پیش‌بینی‌های جهانی و برنامه‌های آینده
مقالات اینشورتک پیش‌بینی می‌کنند تا سال ۲۰۲۵ نرخ پذیرش BNPL برای پرداخت حق بیمه حداقل به ۲۵ درصد برسد. ازکی نیز تا پایان ۲۰۲۵ هدف ۲۵ درصدی سهم BNPL در فروش را دنبال می‌کند. برنامه‌های آینده شامل مدل انعطاف‌پذیر پرداخت زودهنگام (با تخفیف) و دیرهنگام (با نرخ منفعت و جریمه) برای مدیریت بهتر ریسک نکول است.
بدون منفعت و کارمزد در مدل پایه
BNPL چهار قسطی ازکی کاملا بدون منفعت و کارمزد است. اگر مشتری نیاز به اقساط بیش‌تر داشته باشد، مبالغ اضافه اعمال می‌شود. ازکی این مدل را نه به عنوان منبع درآمد، بلکه به عنوان خدماتی برای گسترش دسترسی به بیمه می‌بیند.